Profesionistii vanzarilor

Cert este că, în ultimii 25 de ani, peste 350.000 de oameni de vânzări au fost intervievaţi, în diverse studii, pentru a se afla la ce se gândesc ei în majoritatea timpului. Răspunsurile au fost comparate cu veniturile şi s-a ajuns la următoarea concluzie: oamenii de vânzări de top se gândesc, în majoritatea timpului, la ceea ce îşi doresc şi la soluţii pentru a atinge aceste ţinte. Un alt lucru comun întâlnit la ei este atitudinea pozitivă. Ei vorbesc şi se gândesc în majoritatea timpului la obiectivele lor şi, pe măsură ce o fac, devin tot mai entuziaşti. Astfel, ajung să câştige de 5-10 ori mai mult decât cei care se gândesc în permanenţă la problemele pe care le întâmpină şi la barierele pe care le au de trecut.

Dar simplul act de a te gândi unde vrei să ajungi nu este suficient. Această concluzie este perfect aplicabilă şi în afacerea Forever. Distribuitorii de top sunt caracterizaţi de ambiţie, curaj, dăruire, pregătire profesională, responsabilitate şi – cel mai important – abilitatea de a trece la fapte. Iar ca oameni de vânzări, ei excelează. Pentru a vedea ce îi deosebeşte de ceilalţi, vom împărţi oamenii de vânzări în mai multe categorii:

OAMENII DE VÂNZĂRI CENTRAŢI PE EGO Se află în permanentă competiţie, sunt sub presiune şi pleacă la drum cu ideea că potenţialul client nu va cumpăra produsele şi nu va deveni niciodată distribuitor, aşa că fac totul ca să-l… obosească. Ei se duc în mijlocul acţiunii fără să aibă suficiente informaţii despre client şi despre afacerea şi produsele Forever, dar cred că ştiu exact ce are nevoie clientul. Dau răspunsuri lungi şi argumentate fiecărei obiecţii şi încearcă tot timpul să vândă ceea ce vor ei să vândă, nu ceea ce are nevoie clientul.

OAMENII DE VÂNZĂRI BINEVOITORI Este vorba despre cei care caută în permanenţă să mulţumească clientul. Ei urăsc să-şi asume riscul de a cere semnarea Formularului de Înscriere pentru că le e frică de un răspuns negativ. Aşa că nu fac foarte multe contacte şi nu insistă, căci nu reuşesc să accepte un refuz. În timpul actului de vânzare, ei vorbesc despre multe lucruri, dar ocolesc  acţiuneadirectă, aceea de a cere încheierea vânzării sau semnarea formularului. Au o nevoie internă de a fi plăcuţi de către ceilalţi – ceea ce nu e rău – dar nu sunt eficienţi. Se concentrează asupra persoanei, nu a oportunităţii şi astfel, chiar dacă se află în faţa cuiva care are banii, dorinţa, nevoia de a cumpăra produse sau de a se înscrie în afacere, ratează de cele mai multe ori. Dar, dacă vânzarea este totuşi făcută, ei ştiu să ţină în continuare legătura cu clientul sau noul membru al echipei lor. De aceea, aceşti indivizi sunt buni în vânzări repetate de produse, dar nu ştiu să-şi mărească echipa – act care are nevoie de susţinere şi prezentare pentru fiecare nou membru.

OAMENII DE VÂNZĂRI AUTORITARI Pentru ei, vânzarea este un joc al cifrelor, un sport al intelectului. Ei pun întrebări – important! – ascultă cu atenţie răspunsurile – important! – dar nu încheie vânzarea, întrucât rămân blocaţi în actul de înţelegere a nevoilor clientului. Utilizează logica şi faptele, dar foarte puţin din latura emoţională a actului de vânzare. Iar oamenii, în general, iau deciziile de cumpărare aproape exclusiv pe baza impulsurilor emoţionale. E adevărat, îşi justifică singuri aceste decizii cu ajutorul logicii, dar emisfera dreaptă a creierului, cea care are de-a face cu emoţiile, este principalul responsabil în deciziile de achiziţie. Problema vânzătorilor autoritari este, aşadar, încheierea vânzării, pe care nu ştiu să o facă.

Ei au foarte multe în comun cu cei din categoriile de mai sus. Şi ei au ochi şi urechi, gândesc, simt, mănâncă, dorm, cresc în greutate sau slăbesc, sunt fascinaţi de viaţă şi o trăiesc din plin. Nu-i poţi deosebi din exterior de celelalte tipuri de vânzători. Dar ei sunt acei 20% care fac 80% din vânzări. În primul rând, ei planifică înaintea actului de vânzare, pentru a găsi cumpărătorul potrivit. Unul dintre cele mai importante aspecte ale vânzării este să găseşti momentul potrivit, acela în care clientul este pregătit şi are nevoie de ceea ce îi oferi. Da, calitatea produselor Forever este importantă, preţul e  important, gama de produse, încrederea în reuşita afacerii sau perspectiva financiară sunt foarte importante, dar alegerea momentului în care realizezi vânzarea este extrem de importantă. Poate că potenţialul tău client nu are nevoie de produse sau nu este pregătit sufleteşte atunci când îi prezinţi oportunitatea. Dacă păstrezi, însă, contactul până când momentul e propice, tu vei fi primul care îi va apărea în minte atunci când va avea nevoie de produse sau de o sursă suplimentară de venit. De aceea, păstrarea legăturii este una dintre cele mai redutabile arme de vânzări.

Vânzătorii de top sunt sistematici, dar nu exagerat de insistenţi. Ei sunt caracterizaţi de curtoazie, sunt stilaţi, dar direcţi şi orientaţi spre afaceri. Sunt prezentabili, atenţi în conversaţie, interesaţi de viaţa personală şi profesională a clientului sau distribuitorului potenţial. Întreabă lucruri din această zonă pentru a arăta că le pasă. În conversaţia de vânzări, ei se concentrează pentru a afla trei lucruri importante în ceea ce priveşte clientul: nevoile, bugetul şi gradul său de responsabilitate în luarea deciziei. Vânzătorii de top încearcă în primul rând să înţeleagă şi apoi să se facă înţeleşi. Pun multe întrebări pentru a descoperi răspunsurile adevărate. Fac prezentări scurte şi directe. Se concentrează pe soluţiile la problemele clienţilor exact aşa cum le-au definit aceştia. Tratează obiecţiile ca pe nişte întrebări legitime. Arată că au înţeles problema şi chiar încurajează clientul să împărtăşească mai mult din nevoile sale. În acest fel, clientul se deschide, iar vânzătorul de top poate afla mai multe.

O altă practică a vânzătorului de top este alinierea beneficiilor produselor sau afacerii Forever la nevoile exacte ale clientului sau viitorului distribuitor. De exemplu, atunci când vorbeşte despre afacere, el nu povesteşte celui din faţa sa despre cifrele, nivelurile sau condiţiile exacte de a creşte în Planul de Marketing, dacă interlocutorul nu se arată dornic de a intra în amănunte. În schimb, el va povesti despre nivelul potenţial al veniturilor suplimentare, despre numărul de ore ce trebuie dedicate afacerii sau despre satisfacţia de a lucra în echipă şi de a aparţine unui grup. Şi, în final, ei înţeleg ce înseamnă de fapt o afacere. A conduce afaceri înseamnă a genera o forţă motrice şi apoi a o menţine. Mulţi pot genera acest „momentum”, dar puţini sunt cei care se pricep să-l păstreze.

Trimite-ne un mesaj

Adresa dumneavoastra de e-mail nu va fi facuta publica. Toate campurile sunt obligatorii *