Cum sa devii un profesionist al afacerilor multilevel-marketing

Există o regulă a firii umane care se numeşte „Legea cauzei şi efectului”. Printre altele, ea spune că omul ajunge să devină ceea ce gândeşte cu preponderenţă. Gândurile sunt cauza, iar situaţia în care se află este efectul. Cu alte cuvinte, el îşi decide soarta dedicând cea mai mare parte a timpului şi energiei spre o direcţie aleasă. Aceasta este, de altfel, esenţa filmului „The Secret”, un film controversat, dar din care se pot desprinde şi câteva învăţăminte de folos pe drumul autoîmbunătăţirii.

Bunii profesioniști în multilevel marketing știu că succesul lor depinde în mare măsură de abilitatea de a convinge potențialii consumatori sau distribuitori să utilizeze produse sau să intre în afacere. Practic, esența activității omului de afaceri Forever este vânzarea. Iar cea mai mare barieră care stă în calea reușitei unui profesionist în vânzări sunt obiecțiile venite din partea cumpărătorului. De aceea, în acest articol ne vom ocupa de tratarea obiecțiilor. Cei mai mulți oameni de vânzări își propun să “înfrângă” obiecțiile partenerilor de discuție prin răspunsuri pregătite dinainte. Acest lucru presupune să convingi clientul potențial că un argument pe care el îl aduce este greșit. A sugera unui individ că greșește este un joc periculos. Pe lângă faptul că îi afectezi ego-ul, nu ai cum să construiești un raport bun, dacă îl contrazici. E ca și cum ai spune “Greșești, eu știu mai bine ca tine, așa că trebuie să accepți punctul meu de vedere ca fiind cel adevărat.”

Oamenii de vânzări de top abordează obiecțiile cu totul altfel. Le tratează drept întrebări legitime și se bucură că le primesc, pentru că ele indică interesul venit din partea potențialului cumpărător. Acesta nu ar depune efortul de a aduce contra-argumente dacă nu ar lua serios în calcul ideea de a deveni consumator sau distribuitor Forever. Pentru a trata cu succes obiecțiile, prima regulă este să le asculți până la capăt. Ascultarea activă construiește un sentiment de încredere. Pentru a induce acest sentiment, poți folosi următoarea afirmație: “Ați pus o întrebare bună. Să vedem dacă pot răspunde pentru dumneavoastră.” O altă tehnică folosită de oamenii de vânzări de top este aceea de a pune întrebări deschise. O întrebare deschisă este cea căreia nu i se poate răspunde prin “da” sau “nu”. Întrebările deschise îl forțează pe cel care le primește să treacă printr-un proces derivativ pentru a le înțelege sensul și pentru a putea da răspunsurile potrivite. Iată, spre exemplu, o întrebare închisă: “Puteţi câștiga mai mult din afacerea Forever?” Echivalentul ei în varianta de întrebare deschisă poate fi: “Cum puteţi câștiga mai mult din afacerea Forever?“

La prima întrebare, răspunsul se poate da foarte ușor, iar dacă acesta este “nu”, dialogul ajunge într-un punct mort. În a doua variantă însă, cel care primește întrebarea este obligat să gândească, să vizualizeze în mintea sa diverse situații și să vină cu răspunsuri mai complexe. O astfel de întrebare duce la interacțiune, iar interacțiunea oferă posibilitatea de a ajunge la un punct de vedere comun. Există întrebări deschise universale, care pot fi puse în orice dialog de vânzări pentru a înțelege mai bine punctul de vedere al celui cu care vorbești și pentru a-l orienta pe direcția dorită de tine. De exemplu, atunci când primești o obiecție de tipul “Prețurile sunt prea mari” poți răspunde cu întrebări precum “Ce vreți să spuneți cu asta, mai exact?” sau “Evident că aveți un motiv întemeiat să spuneți acest lucru. Mi-l puteți spune și mie, vă rog?” De multe ori, clientul potențial nu are un argument clar, iar acest lucru îl va face să-și chestioneze propriile convingeri.

O altă abilitate a oamenilor de vânzări de top este aceea de a transforma o obiecție într-o întrebare. Atunci când apare o obiecție este clar că, pentru a trece peste ea, una dintre părți trebuie să cedeze. Cu alte cuvinte, o obiecțiune duce inevitabil la o poziție divergentă. Dacă, însă, obiecțiunea se transformă într-o întrebare, răspunsul la acea întrebare poate scoate dialogul din impas. De aceea, atunci când un client potențial are o obiecțiune, repet-o sub forma unei întrebări.

Iată câteva exemple:

Clientul potenţial: “Cred că preţurilebproduselor Forever sunt prea mari faţă debalte produse pe bază de Aloe Vera.”

Răspuns: “Aşadar mă întrebaţi de ce preţurile noastre sunt mai mari decât ale celorlalţi?” sau Client potenţial: “Am înţeles că dacă te ocupi de multilevel marketing ajungi să-ţi pierzi prietenii.”

Răspuns: “Aşadar mă întrebaţi dacă cei care au o afacere Forever ajung să-și piardă prietenii?“

Din acest moment, este important să fii pregătit cu argumentele și informaţiile care vor reuşi să îl facă pe celălalt să se întrebe singur dacă are dreptate și, în final, să ajungă la acelaşi punct de vedere cu tine. Este ca și cum ai “vaccina” clientul potenţial împotriva obiecțiunilor. Dacă tot ştii dinainte care vor fi obiecțiunile, de ce să nu le previi?

Iată câteva dintre informaţiile pe care poţi să le dai pentru a trata obiecții pe care sunt sigur că le primeşti în activitatea ta de om de afaceri Forever.

Întrebare: ”Îmi propuneţi intrarea într-o schemă piramidală?”

Răspuns: ”O piramidă promite bani și tot ceea ce trebuie să faci este să convingi alţi oameni să investească. În Forever, banii se câstigă prin construirea unei echipe care să promoveze și să vândă produse către consumatorii finali. O piramidă cere o investiţie iniţială sau o taxă de membru. În Forever nu există investiţii sau taxe.”

Întrebare: ”Toţi oamenii buni s-au înscris deja în companii de multilevel marketing. Piaţa nu e saturată?”

Răspuns: ”Matematic e posibil, dar în realitate, în fiecare zi există oameni care decid că e vremea să facă o schimbare în viaţă. Ei sunt deschişi la oportunităţi și rolul dumneavoastră e să-i căutaţi și să-i gasiţi.”

Întrebare: ”De ce poţi cumpăra produse similare la preţuri mult mai mici?”

Răspuns: ”Ştiaţi că produsele cumpărate în supermarket sunt de până la 8-10 ori mai scumpe decât costul de producţie? Forever oferă posibilitatea de a vinde produse de calitate extraordinară la preţuri competitive. Dacă ele ar fi vândute prin metode tradiţionale, ar costa cu 30-50% mai mult. Atunci când găsiţi un produs similar la un preţ mai mic, puteţi fi sigur că s-a făcut rabat de la calitate.”

Întrebare: ”Cum să fac afacerea dacă nu mă pricep la oameni?”

Răspuns: ”Mulţi dintre distribuitorii de succes au avut acelaşi sentiment la început, dar și-au îmbunătăţit rapid abilităţile de comunicare. Odată ce vi se dezvoltă entuziasmul pentru produsele Forever și oportunitatea oferită de afacere, nu veţi mai avea nicio problemă. Aplicând câteva tehnici simple, puteţi vorbi cu oricine, iar lipsa de încredere în sine va dispărea.”